Ицхак Пинтосевич продаёт свои коучинговые программы за 18 000 евро. А коуч-сессия у него стоит 3 000 евро (очно) или 1 500 евро (в онлайн-формате). И на вопрос: как повысить стоимость услуги коучам? Приведу пошаговый план и рекомендации, которые помогли ему вывести свои ценники с «условно-бесплатно» до таких цифр и, надеюсь, помогут понять, как повысить стоимость услуги коучам.
Шаг№ 1. Разъяснение ценности коучинга
Ключевым моментом является объяснение клиенту, что представляет собой услуга, что он получает за свои деньги, а также каким будет результат сотрудничества. Важно донести до клиента следующую информацию:
- результаты обучения, подтвержденные опытом предыдущих клиентов;
- используемые методики;
- график и порядок взаимодействия с вами;
- ценовую политику с возможностью выбора из нескольких вариантов, таких как стандарт и VIP.
Эту информацию можно поместить в отдельный материал для сайта, аккаунта в соцсетях или скачивания.
Шаг №2. Выбор формы сотрудничества и опций
Клиент может вносить оплату за каждую встречу по отдельности, но это будет дороже или выбрать Программу (цикл сессий). Последние могут включать, например, 7 встреч и бонусные материалы (тренинги, книги, вспомогательные услуги специалистов из смежных ниш – ваших партнёров).
Шаг№3 Определение формата и регламента встреч. Организация сотрудничества
Обсуждение места, времени и условий отмены/переноса встреч и сессий является ключевым моментом. Клиенты ожидают помощи от коуча не только в самом процессе обучения, но и в организации собственной жизни или определенных её сфер и проектов. Организованность коуча – залог успешного сотрудничества.
Шаг №4. Заключение договора и оплата
Заключение договора и оплата могут осуществляться в электронном виде.
Шаг№5. Получение обратной связи: Использование отзывов как инструмента роста
Это заключительный, но самый важный шаг в повышении цен на ваши услуги, а также их ценности. Коучу важно получать обратную связь и отзывы от клиента по завершении каждой сессии.
Чем больше коуч даёт результатов, подтвержденных отзывами, тем выше его стоимость и заработок.
Как собирать обратную связь от клиентов
Один из фундаментальных принципов успешных людей в бизнесе, в частности, приносящий пользу коучам, это принцип выигрыша для всех – Win/Win (вспоминаем Стивена Кови). И если ваш «выигрыш» в этом известен, то что получит за свой отзыв ваш клиент?
Рассмотрим несколько путей.
- Дополнительная ценность для клиента. Предложите клиенту дополнительные бонусы за его отзыв. Это нечто, что поможет ему расти и развиваться. Это может быть специальный курс, ресурсы или скидка на последующие услуги.
- Улучшение услуги. Отзывы берутся для совершенствования вашего коучинга, о чём нужно сказать клиенту. Скажите, как ценно для вас его мнения и как, учитывая его, вы можете значительно улучшить предоставляемый сервис.
- Реклама клиента. Если у вас есть раскрученный аккаунт в социальных сетях, большая база в e-mail-рассылках или сайт с высоким трафиком – публикация отзывов клиентов на этих площадках – станет отличным способом продвижения. Этот способ хорош ещё и тем, что поддержка вас со стороны клиентов повысит их доверие и поможет привлечь новых клиентов.
Чтобы понять потребности клиента, необходимо еще раз вспомнить Стивена Кови: стремитесь понять, а потом быть понятыми.
Не забывайте упомянуть, что заполнение формы обратной связи займет всего лишь несколько минут. Если клиент не хочет этого делать самостоятельно, предложите помощь. Важно учесть их предпочтения и комфорт.
Помимо сбора отзывов, каждый коуч или тренер, по мнению Ицхака Пинтосевича, обязан вести статистику количества клиентов и их отзывов после сотрудничества.
Что написать в форме обратной связи
Ицхак Пинтосевич рекомендует собирать отзывы после каждой встречи. Кто знает, вдруг этот клиент больше не вернется?
Но ещё важнее то, что будет написано в этом отзыве. Правильно заданные вопросы сделают отзывы ваших клиентов содержательными и убедительными для других.
Начало может быть таким: «Оцените пользу сегодняшней встречи или цикла сессий по 10-бальной шкале». Это самая простая информация, но за неимением большего, достаточно будет и её.
Однако всегда можно пойти дальше и попросить клиента уделить ещё пару минут, чтобы дать больше деталей, ответив на вопросы:
- что именно было для вас наиболее ценным на сегодняшней встрече?
- какие элементы или инструменты можно добавить для получения еще большей пользы в дальнейшем?
- ваш отзыв имеет огромное значение для меня, и я бы хотел использовать его для улучшения моей работы – могу ли я поделиться вашими мыслями для дальнейшего развития?
Сбор отзывов о результатах вашей работы – это как накопление «депозита», который оказывает влияние на ценность вашего коучинга. Используйте их в своей практике: пусть ваша профессиональная ценность отражается в отзывах клиентов, влияя на вашу стоимость.
Второй фактор роста цены и ценности ваших услуг
С отзывами разобрались. Но что ещё рекомендует делать Ицхак Пинтосевич?
Конечно же проявляться, постоянно прокачивать себя и свой личный бренд.
Что важнее упаковка или то, что внутри?
Конечно, можно с уверенностью сказать, продукт занимает более важное место. Ведь если нет самого продукта, то и предложить клиенту нечего. А если продукт не отвечает ожиданиям клиента, то это рано или поздно всплывёт и с большой вероятностью устранит вас с рынка.
Но что, если есть идентичный продукт (по результатам для клиента) от двух разных специалистов? За какой вы заплатите более охотно, даже несмотря на то, что придётся заплатить больше? Скорее всего за тот, где присутствует раскрученный бренд и грамотная упаковка. Причём разница в цене может быть колоссальной – от х10 до х1000 раз. А продукт, как мы помним, нести одинаковую ценность.
Знаете ли вы, что когда людям давали не глядя попробовать Pepsi и Coca Cola, то первая побеждала по вкусу, но вторая всё равно является лидером продаж? Это и есть сила бренда. Поэтому Ицхак Пинтосевич рекомендует всем коучам становиться экспертами, заявлять о себе, публиковаться в СМИ, составлять программы и тренинги с вилкой цен на разные финансовые возможности и запросы клиентов.
В продолжение этой статьи, а также цикла материалов, которым я посвятил целую неделю, написал пост о том, как использовать саморефлексию в расчете цен на коучинговые услуги. Если ещё не читали – переходите на мой ТГ-канал.
Статья подготовлена на основе публикации И. Пинтосевича в на 5sfer.com
